Vniknutí do osobního prostoru zákazníka, podání ruky ve špatnou dobu nebo nošení kulturně nevhodného oblečení – všechny tyto komunikační chyby vám mohou snadno překazit váš mezinárodní obchod.
Náš průvodce globální etiketou vám řekne, jak udělat skvělý dojem a vyhnout se klasickému faux pas, ať už jste v Montevideu nebo v Montrealu.
Slova a skutky
Zatímco některé chybně přeložené marketingové texty mohou být velmi zábavné – jako například pokus řetězce KFC o překlad sloganu „budete si olizovat prsty“ do čínštiny v osmdesátých letech, ze kterého vzešlo „sníte si prsty“ – jiné mezikulturní chyby mohou být poměrně nákladné.
V devadesátých letech 20. století došlo k prudkému zhoršení vztahů mezi Japonskem a USA poté, co se prezident Bush setkal v Tokiu s řediteli amerických podniků, aby poprvé uzavřeli obchodní dohodu. Japonští delegáti tehdy považovali přímé požadavky amerického týmu za velmi hrubé. A Američané měli naopak pocit, že s nimi bylo zacházeno jako s žebráky, když jim Japonci sdělili, že americké zboží kupují z pocitu veřejné odpovědnosti. Nikdo nevyhrál.
Pokud se nechcete dostat do podobného mrtvého bodu, dohodněte si se svým klientem nejdříve několik schůzek, na kterých projednáte všechny problematické záležitosti, a teprve potom si naplánujte klíčové jednání. Obecně byste se také měli vyhýbat kladení osobních otázek a diskusím o citlivých tématech, jako jsou náboženství nebo politika.
Co dělat a co ne
Indie: Nepouštějte se hned do obchodních diskusí – místo toho se svého obchodního partnera nejdříve zeptejte na jeho rodinu a koníčky.
Uruguay: Schůzku začněte tím, že partnerovi položíte několik otázek o Uruguayi – místní obyvatelé jsou velmi hrdí na svůj národ.
Itálie: Při vyjednávání s Italy si dejte na čas – spěch považují za známku slabosti.
Brazílie: Brazilci bývají při rozhovorech citově velmi zaujatí – neberte si to osobně, když vás přeruší.
Vhodný oděv
Jedním z hlavních důvodů pro selhání obchodů, zejména mezi západními a východními zeměmi, je, že se všichni díváme na podnikání z pohledu naší vlastní kultury. Nechcete-li působit neuctivým dojmem, zaměřte se na svůj vzhled již v rámci předcestovní přípravy.
Oblečte se přiměřeně kultuře vaší cílové destinace, zejména při cestování na Blízký východ.
Odborník na politiku a obchodování na Středním východě Michael Barron říká: „Udělejte si nejdříve malý průzkum. Dobrým průvodcem obchodováním na Středním východě je kniha Camels, Sheikhs and Billionaires od Cynthie Dearin. A buďte uctiví. Ženy by si měly na jednání obléknout formální šaty přikrývající ramena a kolena. A muži by měli mít košili a kravatu.“
Co dělat a co ne
Itálie: V Itálii je důležité vypadat dokonale, a proto dbejte na to, aby vaše oblečení bylo vždy upravené a elegantní.
Thajsko: Muži by si měli obléknout kalhoty a bílou košili; svou prestiž pak mohou ještě více zvýšit lehkým oblekem nebo sakem. Ženy by pak měly volit konzervativní šaty.
Rusko: Vyhýbejte se oblečení jasných nebo světlých barev – Rusové jej vnímají jako projev nespolehlivosti.
Saúdská Arábie: Zatímco všechny místní ženy musí nosit abáje, cizinky nemusí mít šátek přes hlavu a nemusí si ani zakrývat obličej.
Řeč těla
Když výkonný ředitel společnosti Jamie Rothwell začal vyvážet řešení s názvem Hotbox do Asie, zažádal o pomoc v rámci britského exportního programu. Jako obchodník zvyklý na čtení řeči těla na západě však musel využít také služeb zkušeného překladatele, aby mu pomohl pochopit řadu východních gest, která pro něj byla nerozluštitelná.
„V Asii je čtení řeči těla poněkud složitější. Hned na několika schůzkách se mi stalo, že se klient najednou začal chovat velmi temperamentně, z čehož jsem nabyl dojmu, že z toho nic nebude. Pak se však ke mně obrátil tlumočník a řekl, že náš produkt zabodoval!“
Další formou řeči těla, které je potřeba se vyhýbat, jsou zdánlivě neškodná západní gesta. Zatímco gesto palce zvednutého nahoru oblíbené u amerického prezidenta Donalda Trumpa je považováno za hrubé v Saúdské Arábii, na Sardinii, v Řecku a v Itálii, v Německu, Turecku, Brazílii a Rusku je pro změnu urážlivé gesto OK.
Co dělat a co ne
Kanada: Pokud jste v Québecu, nemluvte s rukama v kapsách.
Japonsko: Delší oční kontakt je považován za nezdvořilý. Během diskuse pak nezapomeňte kývat hlavou, abyste druhé straně ukázali, že posloucháte.
Singapur: Vždy, když chcete upoutat něčí pozornost, zvedněte ruku a nikdy neukazujte ukazováčkem.
Mexiko: Mexičané při diskusích běžně stávají blízko u sebe a také jejich podání ruky či objetí trvá déle než u většiny národností.
Osobní prostor
Dalším minovým polem se může stát odlišná kulturní etiketa týkající se osobní blízkosti. V Japonsku je lidem příjemné stát od sebe tak daleko, aby se mohli uklonit. Na západě, aby si mohli podat ruku.
Když se vám podaří uzavřít dohodu, řiďte se chováním druhých. Nenatahujte ruku – zejména pokud jste žena a jednáte v islámském státě – ale počkejte, až vám bude nabídnuta. A muži by také neměli odtahovat ruku podanou arabskému podnikateli, dokud ji nepustí – držení ruky je součástí místní kultury.
Špatné komunikaci lze předcházet důkladnou domácí přípravou: snažte se zjistit co nejvíce informací z průvodců danou zemí, které najdete na webových stránkách, jako jsou DIT či Commisceo Global.
Co dělat a co ne
Čína: Při setkání nepodávejte ruku – místo toho přikývněte nebo se ukloňte.
Indie: Od osoby, se kterou hovoříte, si udržujte určitý odstup.
Finsko: Finové si cení svého soukromí. Proto si od nich při hovoru udržujte určitou fyzickou vzdálenost.
Německo: Při příchodu i odchodu si podejte ruku se všemi přítomnými.
Čas a trpělivost
Alan Peaford, šéfredaktor magazínu Arabian Aerospace, nabádá ředitele podniků, kteří se snaží o dosažení dohody na Středním východě, aby byli připraveni na to, že budou muset čekat.
„Sice to nějakou dobu trvá, ale když vám věří a vy jim začnete dodávat, je to úžasný pocit,“ říká. „Podnikání je postaveno na vztazích, a proto je důležité, aby vás poznali. Střední východ je úžasně společenský, ale nikdy nemluvíte o obchodních transakcích na společenských událostech.“
Stejně jako na Středním východě, také v některých afrických zemích může trvat několik dní, než se poznáte a dostanete k obchodním záležitostem – ale pak již dohoda může proběhnout velmi rychle. Zajistěte si možnost flexibilního data odletu a najděte si pohodlné místo se spolehlivým Wi-Fi připojením, kde budete moci pracovat.
Co dělat a co ne
Singapur: V Singapuru může trvat celé roky, než se vám podaří rozvinout nějaké obchodní vztahy, proto jsou osobní kontakty velmi užitečné. Po zahájení jednání však již můžete očekávat rychlá rozhodnutí.
Hongkong: Také v Hongkongu postupují jednání velmi pomalu. Pokud se vám podaří dosáhnout dohody, nebuďte překvapeni, že ji stvrdíte pouze podáním ruky.
Indie: Dosažení dohody běžně předchází řada schůzek – očekávejte, že průběh nebude úplně hladký.
